生命保険の売り方の変遷（その２）
大手国内生保を中心に定期付き終身保険を大量販売していた時に、いわゆるカタカナ生保が男性の営業職員で攻勢をかけて来ました。
定期付き終身保険のようなパッケージ商品ではなく、オーダーメイドで保険を設計できる、という触れ込みで市場に登場したのです。最初はあまり注目されていませんでした。ところが、１９８０年代の半ばくらいから無視できないくらいに伸びてきました。ソニー生命がその代表格です。
彼らの売り方は、定期付き終身保険の弱点を巧みに見込み客に説明し、驚かせることをキッカケにして、自社商品への乗り換えに持ち込む手法。特に当時は高金利時代でしたから、予定利率（保険会社が加入者に約束している運用利率）も高く、割安な保険料で貯蓄性の高い終身保険主体の商品に乗り換えさせるケースが多かったようです。
私の知っているケースでは、終身保険だけで３０００万円の契約に乗り換えさせたものがありました。高い予定利率だからできた芸当です。
つまり、こういうことです。
定期付き終身保険では通常、保険料の払い込みが終わる６０歳前後に定期保険（掛け捨て）の特約が終わり、保障が一気に２００万円くらいの終身保険だけになってしまう。しかも、定期保険の部分は１０年くらいの自動更新型になっており、そのままだと、自動更新ごとに保険料が上昇する・・・。言い換えれば、今は安い保険料だが、１０年ごとに保険料が跳ね上がり、本当に死亡リスクの高い高齢時にはたったの２００万円しか保障が残っていない。
「そんな保険にあなたは加入しているんですよ。」
これを聞かされてビックリしない人は当時はほとんどいなかったでしょう。あとは彼らのペースで商談は進められるわけです。
今にして思えば、これもあまり感心できる売り方ではありません。定期付き終身保険を叩くというワンパターンの売り方だったわけです。
