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2006年05月21日

生命保険の売り方の変遷(その3)

ソニー生命に代表されるカタカナ生保が国内生保が売りまくっていた定期付き終身保険を叩きに叩いて、急速に業績を伸ばしていた時代はバブルの崩壊とともに落ち着いていきました。

バブルが崩壊するにつれ、世の中は高金利時代から超低金利時代へと大きく舵を切り始めました。保険会社が加入者に約束する運用利率(予定利率)はどんどん低くなり、それまでのように割安な保険料で貯蓄性の高い終身保険を販売する事が難しくなってきたのです。

それまで「あなたの保険は損ですよ」と言って、お得感のある終身保険に切り替えさせていた売り方は通用しなくなってきました。ここに至り、本当の意味で顧客のニーズにマッチした保障を売る、コンサルティング営業が求められるようになったのです。

一方、国内生保においても、監督官庁に働きかけて、営業マンが募集文書を作成する際には所属の会社に届けて承認番号を得なければならないように保険業法を改正するなど、自社の契約を切り替えられないようにカタカナ生保に対する対抗措置を強化してきました。

そんなこともあり、生保業界はカタカナ生保の勢いにブレーキがかかり、コンサルティング営業という売り方に傾斜していきました。いわゆる生保レディーも携帯端末を持ち、ある程度商品設計ができるような体制をとるようになったのです。(実際にできたかどうかは別問題です。)

ただ、その後の超低金利は高金利の長期契約が主体の生保各社にとって、逆ザヤ状態が固定化するという、大きな逆風となり、中堅以下の弱小生保の経営破たんが相次いだことは記憶に新しいところです。

大手生保といえど、営業職員を大量にリストラし、販売経費を圧縮。体質強化を進めなければなりませんでした。

現在は生保各社、本当の意味での営業力が求められています。つまり、顧客が本当に求めている保険を売ることができるかどうかが勝負の分かれ目なんです。我々利用者はその辺りをよく見極めて、信頼できる保険会社と担当者、そして、自分にとって本当に必要な保険を選びたいものです。

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投稿者 matsumura on 2006年05月21日 15:55

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この記事へのコメント

コメント:はじめまして
えいじといいます。外資系保険会社に勤務しています。そんなこんなで半年

いま、かなりキツイ時期です。
では、今後ともよろしくお願いします

投稿者: えいじ | 2006年10月19日 23:50

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